B2B là gì? Cùng tìm hiểu chi tiết về các mô hình kinh doanh B2B

1. Trả lời câu hỏi B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ tiếng anh “business to business”, nghĩa là doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đôi khi, cụm từ này sẽ được viết tắt là B to B. Đây là một loại mô hình kinh doanh mà trong đó các doanh nghiệp sẽ thực hiện giao dịch hoặc giao thương với nhau.

Mô hình B2B xuất hiện phổ biến giữa công ty sản xuất với một nhà buôn hay giữa nhà buôn với một nhà bán lẻ. B2B còn xuất hiện trong chuỗi cung ứng khi mà một công ty cung cấp nguyên liệu thô cho một công ty để phục vụ quá trình sản xuất.

Bên cạnh hình thức B2B, chúng ta còn nghe đến hình thức kinh doanh khác như B2C hoặc B2G. Theo đó, B2C là mô hình giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng. Còn B2G là mô hình giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước, chính phủ hay các tổ chức công.

2. Mô hình B2B có đặc điểm gì?

Ở mỗi hình thức kinh doanh đều mang trong mình đặc điểm riêng biệt đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ để có cách thức thực hiện trong từng hoàn cảnh khác nhau. Để hiểu hơn về B2B, chúng ta sẽ phân tích mô tích này thông qua 5 yếu tố cơ bản sau:

2.1. Sản phẩm của mô hình B2B

Theo thuật ngữ chuyên ngành, sản phẩm của mô hình kinh doanh B2B sẽ được gọi tắt là sản phẩm B2B. Đây là những hàng hóa vật chất, sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp cho mỗi doanh nghiệp.

Chúng ta có thể lấy ví dụ như hàng hóa B2B. Đây sẽ là máy móc, trang thiết bị văn phòng, trang thiết bị y tế, dược phẩm, công trình xây dựng,… Còn đối với dịch vụ B2B, đó sẽ là truyền thông, quảng cáo, marketing, tư vấn, đào tạo, công nghệ thông tin,…

Thông thường, các sản phẩm của mô hình B2B sẽ được bán với số lượng lớn như đồ gia dụng, nông sản, thực phẩm,… Sản phẩm của B2B còn là những vật chất có giá trị cao như máy móc công nghệ, thiết bị y tế,… Ngoài ra, chúng còn được biết đến là những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp như phần mềm hay hạ tầng công nghệ,…

2.2. Giá trị giao dịch của mô hình B2B

Từ đặc điểm sản phẩm của mô hình B2B, chúng ta có thể hiểu được rằng giá trị giao dịch của mỗi hợp đồng hay đơn hàng giữa các doanh nghiệp thường rất cao. Điều này sẽ được phụ thuộc số lượng hay giá trị, độ phức tạp của từng sản phẩm đó.

Do có giá trị cao như vậy, các doanh nghiệp sẽ thực hiện giao dịch của mình bằng các thỏa thuận hay cam kết được thể hiện bằng biên bản hay hợp đồng. Toàn bộ biên bản hợp đồng này sẽ được thực hiện theo quy định và pháp lý của các tổ chức quốc tế hay pháp luật của nước sở tại.

2.3. Khách hàng trong mô hình B2B

Khách hàng của mô hình B2B chính là các doanh nghiệp mua. Họ là những người có nhu cầu, chi phí mua cụ thể. Các doanh nghiệp này sẽ thường có các quy tắc, quy định cụ thể khi đi mua sắm.

Ngoài ra, khách hàng của mô hình B2B sẽ thường có rất nhiều đối tượng khác nhau tham gia vào quá trình mua hàng như người mua, người ảnh hưởng hay người ra quyết định. Theo nghiên cứu, mặc dù khách hàng của mô hình B2B có số lượng người mua ít nhưng có mức độ trung thành cao hơn so với mô hình B2C.

2.4. Hành vi mua của khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B

Không giống với các mô hình kinh doanh khác, hành vi mua của khách hàng B2B sẽ được xem xét, quyết định đi qua nhiều cấp xét duyệt khác nhau. Yêu cầu về sản phẩm mua của mô hình B2B thường khá nghiêm ngặt và chúng có cách thức mua hàng chuyên nghiệp, theo một quy tắc nhất định.

Thông thường, hành vi mua của khách hàng B2B sẽ quyết định bởi yếu tố giá cả. Hành vi này sẽ không chịu tác động nhiều của các yếu tố liên quan đến cảm xúc con người.

2.5. Thời gian diễn ra giao dịch của mô hình B2B

Quá trình trao đổi, đàm phán hay ký kết của mô hình B2B thường diễn ra trong một khoảng thời gian tương đối dài. Đôi khi, thời gian diễn ra giao dịch có thể kéo dài đến tận quý hay năm. Điều này sẽ chịu tác động rất lớn từ biến động của thị trường.

3. Vai trò của mô hình B2B trong hoạt động kinh doanh

Đặc trưng của mô hình B2B là các doanh nghiệp sẽ luôn có một quy trình mua hàng riêng biệt. Quy trình này sẽ giúp tiết kiệm thời gian, chi phí, đem lại hiệu quả cao và tăng cơ hội hợp tác giữa các doanh nghiệp.

Thông thường, người tiêu dùng sẽ bị chi phối với yếu tố cảm xúc. Còn doanh nghiệp sẽ quan tâm đến yếu tố logic trong hoạt động mua và bán. Do vậy, nếu khách hàng là một doanh nghiệp, bạn nên tập trung vào tính logic của sản phẩm như đặc điểm, chức năng thay vì cảm xúc của người quản trị hay bộ phận thu mua của doanh nghiệp đối tác.

4. Các mô hinh kinh doanh B2B phổ biến trên thị trường

Dựa theo đặc điểm và bản chất của mô hình kinh doanh B2B, chúng ta sẽ chia mô hình này làm 4 loại cơ bản sau:

4.1. Mô hình nhà giao dịch môi giới

Mô hình nhà giao dịch môi giới còn được biết đến là mô hình kinh doanh B2B thiên về bên mua. Đây là loại mô hình hoạt động theo phương thức lấy các đơn vị kinh doanh có nhu cầu mua, nhập nguồn hàng hay sản phẩm từ bên trung gian thứ ba.

Ở mô hình này, các doanh nghiệp sẽ thường có website để đăng tải quá trình mua hàng. Các doanh nghiệp bán khác sẽ cập nhật, báo giá cũng như phân phối sỉ lẻ sản phẩm thông qua các website đến doanh nghiệp có nhu cầu mua.

Ở thị trường Việt Nam, mô hình nhà giao dịch môi giới vẫn chưa thực sự phổ biến. Bởi phần lớn các doanh nghiệp nước ta đều có nhu cầu bán hay phân phối sản phẩm.

4.2. Mô hình nhà cung cấp dịch vụ

Đây là một mô hình kinh doanh B2B tập trung vào bên bán sản phẩm. Hình thức này cực kỳ phổ biến tại thị trường Việt Nam. Tại đây, các doanh nghiệp sẽ sở hữu một website chính hay chủ của một trang thương mại điện tử mà ở đó sẽ cung cấp đầy đủ các sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp bán lẻ, bán buôn hay người tiêu dùng,…

4.3. Mô hình trung gian thương mại

Mô hình trung gian thương mại là một loại hình thương mại giao dịch mà ở đó có không gian cho các nhà cung ứng, doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử như Alibaba, Shopee, Lazada,… Ở mô hình này, doanh nghiệp đại diện cho bên mua và bên bán sẽ kết nối, trao đổi hàng hóa, dịch vụ thông qua sàn giao dịch điện tử trung gian.

Trong những năm gần đây, mô hình trung gian thương mại đang dần phổ biến tại thị trường Việt Nam. Ở các sàn thương mại điện tử lớn, doanh nghiệp có nhu cầu bán sản phẩm sẽ đăng tải, quảng cáo nhằm thu hút doanh nghiệp khác tới mua sản phẩm. Tất cả hoạt động mua và bán sẽ được diễn ra thông qua sàn thương mại điện tử trung gian và thực hiện theo quy định của sàn thương mại đó.

4.4. Mô hình kinh doanh thương mại và hợp tác

Mô hình kinh doanh thương mại và hợp tác sẽ có nhiều đặc điểm giống như mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên, mô hình này sẽ có tính tập trung và thuộc sở hữu của nhiều doanh nghiệp khác nhau. Chúng ta có thể dễ dàng thấy mô hình kinh doanh này ở các sàn giao dịch, chợ điện tử hay e-marketplaces,…

Như vậy, Topcvai đã cho chúng ta hiểu rõ B2B là gì và các đặc điểm của mô hình B2B. Hiện tại, mô hình B2B ở nước ta vẫn đang trên đà phát triển, vẫn còn đang ở trong giai đoạn đầu và chưa thực sự tạo được nhiều điểm nhấn. Việc tìm hiểu sớm mô hình B2B sẽ giúp chúng ta đi đầu phát triển, đón đầu xu thế của hoạt động kinh doanh trong tương lai.