1. Hiểu rõ vai trò của việc phân tích tâm lý khách hàng
1.1. Tìm hiểu thuật ngữ tâm lý khách hàng là gì?
Bạn sẽ chẳng thể phân tích tâm lý khách hàng theo cách đúng đắn nhất nếu như bản thân chưa có bất kỳ sự hiểu biết nào về nó. Hãy đảm bảo rằng mình đã sở hữu những kiến thức cơ bản nhất về tâm lý khách hàng, một số thông tin sau đây sẽ giúp bạn biết nhiều hơn kiến thức cần thiết.
Tâm lý khách hàng là đề tài nghiên cứu chuyên sâu về suy nghĩ, cảm xúc, niềm tin hoặc những quan điểm cá nhân của người tiêu dùng. Thông qua việc nghiên cứu những tiêu chí này, các nhà marketing hay sales chuyên nghiệp sẽ đưa ra những phương án kích cầu hiệu quả.
Phân tích tâm lý khách hàng sẽ bao gồm các hoạt động nghiên cứu cá nhân, nhóm hay 1 tổ chức nào đó cùng với quá trình mà họ thường dùng để lựa chọn sử dụng sản phẩm và dịch vụ.
Thông thường, các chuyên gia tâm lý sẽ dựa vào nhiều khía cạnh khác nhau đề tìm ra giải pháp thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất. Những tiêu chí đó cụ thể như sau:
- Dựa vào cách lựa chọn dịch vụ và doanh nghiệp của người tiêu dùng
- Dựa vào cả quá trình suy nghĩ để đưa ra quyết định của khách hàng tiềm năng
- Dựa vào một số tiêu chí thu hút người tiêu dùng như là xu hướng, môi trường sống, độ tuổi hay giới tính,...
- Dựa vào những điểm hấp dẫn mà sản phẩm đem lại cho người dùng
- Cuối cùng là cách tiếp nhận của khách hàng.
Xem thêm: Trang vàng doanh nghiệp việt nam
1.2. Lợi ích của việc phân tích tâm lý khách hàng là gì?
Trong kinh doanh, việc thấu hiểu tâm lý khách hàng chính là mấu chốt để doanh nghiệp lựa chọn những chiến thuật đúng đắn. Vậy việc phân tích tâm lý khách hàng đem lại lợi ích gì đối với các nhà đầu tư kinh doanh, chúng ta hãy cùng đi tìm hiểu kỹ hơn qua nội dung sau đây:
Thứ nhất, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu khách hàng: Khi phân tích và đánh giá đúng tâm lý người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng nhận ra mình cần phải làm gì, đưa ra những sản phẩm phù hợp và nhiều tính năng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Thứ hai, phân tích tâm lý khách hàng giúp doanh nghiệp phát triển được thông điệp marketing
Thứ ba, doanh nghiệp có thể nghiên cứu thái độ và hành vi của khách hàng mục tiêu thông qua nhiều phương thức khác nhau chẳng hạn khảo sát qua điện thoại, quan sát trực tiếp và dùng bảng câu hỏi,... từ đó các nhà nghiên cứu có thể tìm ra hình mẫu của người tiêu dùng trong tương lai.
2. Phân loại tâm lý khách hàng thường gặp
Có nhiều kiểu tâm lý khách hàng mà một người làm kinh doanh hay marketing đều phải nắm rất rõ nếu muốn phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. Không những vậy, bạn còn phải hiểu thực sự về những kiểu tâm ý ấy để đưa ra cách ứng phó hiệu quả. Sau đây là những kiểu tâm lý khách hàng thường gặp, bạn có thể tham khảo và áp dụng vào thực tế nhé:
2.1. Khách hàng quan tâm tới chế độ bảo hành
Quan tâm tới chế độ bảo hành hay dịch vụ hậu mãi chính là đối tượng đầu tiên tôi muốn đề cập tới. Về những người này, họ luôn quan tâm đến chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp, đương nhiên họ cần được đảm bảo quyền lợi khi mua hàng của bạn.
Đặc điểm chung của đối tượng này đó là suy nghĩ sản phẩm chất lượng thường kèm theo thời gian bảo hành dài. Vì vậy để ứng phó với kiểu tâm lý này, bạn hãy làm nổi bật giá trị của sản phẩm đồng thời nhấn mạnh về dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán để thu hút sự chú ý của họ.
2.2. Khách hàng muốn tìm hiểu chi tiết về sản phẩm
Kiểu tâm lý tiếp theo đó là muốn tìm hiểu về sản phẩm một cách chi tiết nhất. Nếu không hiểu có thể bạn sẽ khiến khách hàng chạy mất dép ngay cả khi chưa kết thúc cuộc hội thoại đấy.
Ở đối tượng này, có 1 đặc điểm mà bạn cần nhớ đó là họ chỉ quan tâm tới các thông tin có ở sản phẩm, hạn chế hỏi về nhu cầu nếu họ không tự động hỏi nhé.
Để “thu phục” kiểu tâm lý này, hãy khéo léo giới thiệu về tính năng của sản phẩm đồng thời thăm dò về thái độ của khách hàng xem họ có ưng ý hay không.
2.3. Khách hàng chưa xác định rõ nhu cầu
Trường hợp khách hàng chưa xác định rõ nhu cầu của mình khi tới cửa hàng là rất phổ biến, nếu là nhân viên bán hàng hoặc kinh doanh thì bạn có thể gặp thường xuyên đấy.
Những khách hàng này có vẻ sẽ dễ chinh phục hơn bởi vì họ ít có kiến thức về sản phẩm, chỉ cần tư vấn hay và rõ ràng thì có thể họ sẽ nghe theo sự tư vấn ấy mà lựa chọn sản phẩm cho mình.
Với đối tượng này, hãy tư vấn một cách chân thành nhất để khách hàng cảm nhận được, từ đó họ sẽ trao cho bạn niềm tin và đưa ra quyết định mua hàng.
2.4. Khách hàng ít kiên nhẫn
Những vị khách ít kiên nhẫn thường có động thái mua hàng nhanh chóng, họ muốn tất cả giao dịch đều phải kết thúc một cách gọn lẹ. Đối phó với kiểu tâm lý này bạn hãy thể hiện mình là người nhanh nhẹn, có tác phong chuyên nghiệp nhé.
2.5. Khách hàng quan tâm tới danh tiếng
Nếu công ty của bạn đã có thương hiệu trên thị trường thì điều đó là vô cùng tốt bởi vì dựa vào danh tiếng này doanh nghiệp có cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp lớn và nổi tiếng khác.
.jpg)
Những khách hàng quan tâm đến danh tiếng, họ sẽ dựa vào tệp khách hàng mà doanh nghiệp đã và đang hợp tác để đánh giá sự uy tín của bạn. Để thuyết phục kiểu tâm lý khách hàng này, hãy liệt kê danh sách các nhà hợp tác lớn trên thị trường nhé.
Xem thêm: Kỹ năng bán hàng là gì
3. Phân tích tâm lý khách hàng để thấu hiểu
3.1. Cần xác định rõ khách hàng mục tiêu
Xác định rõ khách hàng mục tiêu chính là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của các nhà kinh doanh. Với mỗi sản phẩm hay dịch vụ sẽ có phân khúc khách hàng khác nhau. Việc xác định đúng phân khúc giúp cho hiệu quả kinh doanh tăng lên một cách đáng kể.
Khi xác định rõ khách hàng mục tiêu rồi, doanh nghiệp cần hiểu rõ hành vi và sở thích của khách hàng tiềm năng, từ đó đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
3.2. Cần nắm rõ hành vi và sở thích của khách hàng
Nếu không phân tích và nghiên cứu tâm lý khách hàng thì chắc chắn chẳng nhà kinh doanh nào có thể thấu hiểu được người tiêu dùng họ thích gì và hành vi mua hàng của họ cụ thể ra sao.
Sau đây là một số kỹ năng giúp doanh nghiệp đánh giá đúng thực tế về khách hàng của mình:
- Áp dụng bảng câu hỏi hay còn gọi là khảo sát thực tế để thăm dò xem khách hàng mong muốn có sản phẩm như thế nào?
- Tiến hành thảo luận nhóm tập trung, tuy nó không được sử dụng phổ biến nhưng nếu áp dụng thì doanh nghiệp có thể sẽ thu thập được nguồn thông tin lớn từ phía khách hàng của mình đấy.
- Trao đổi với nhân viên chăm sóc và nhân viên bán hàng: Đây chính là những đối tượng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, chính vì vậy để thấu hiểu khách hàng tiềm năng thì trao đổi với họ chính là điều cần thiết. Thông qua họ, có thể một số đặc điểm hay thông tin quan trọng của khách hàng sẽ được tiết lộ.
- Nếu như có cơ hội, doanh nghiệp có thể trao đổi trực tiếp với khách hàng của mình đề nắm bắt các thông tin liên quan một cách chính xác nhất.
Để nắm rõ hành vi và sở thích của khách hàng thì ngoài việc phân tích, điều tra thực tế thì doanh nghiệp còn phải đặt mình vào hoàn cảnh của họ, trải nghiệm sản phẩm của chính mình xem cảm nhận như thế nào. Hoá thân thành người mua hàng và tiếp nhận mọi thông tin theo cách khách quan nhất sẽ giúp bạn hiểu rõ nhận thức, quan điểm của cá nhân cũng như của khách hàng.
Như vậy phân tích tâm lý khách hàng là điều vô cùng cần thiết, trong đó không một doanh nghiệp nào không tiến hành thực hiện công tác này bởi dựa vào kết quả đó họ sẽ đánh giá đúng nhu cầu của khách hàng và đưa ra những biện pháp chốt sale hiệu quả.
Tham gia bình luận ngay!