Quản trị bán hàng là gì? Nội dung chi tiết công tác quản trị bán hàng.

1. Quản trị bán hàng là gì?

Quản trị bán hàng là một hoạt động của những người trong đội ngũ bán hàng, hoặc có nhiệm vụ hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Các hoạt động chính trong công tác quản trị bán hàng đó là quá trình hoạch định kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát nhằm đến một mục tiêu chính là gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Để hoạt động quản trị bán hàng được chặt chẽ, nhà quản trị cần lập ra một tiến trình kết hợp bắt đầu từ việc xác định mục tiêu, hoạch định chiến lược cho đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đội ngũ bán hàng, khuyến khích, đánh giá kết quả của nhân viên bán hàng trong việc thực hiện công việc.

Trong giai đoạn đầu, khái niệm quản trị bán hàng chỉ để đề cập riêng đến lực lượng bán hàng. Sau này, khi khái niệm này phổ biến hơn, thì công tác quản trị bán hàng bao gồm cả hoạt động bán hàng cá nhân. Hoạt động này chính là việc thiết lập và hoạch định ra quy trình bán hàng theo cá nhân một cách hiệu quả, chuyên nghiệp cho từng nhân viên trong đội ngũ bán hàng.

Phạm vi hoạt động của quản trị bán hàng: Gồm những hoạt động có tác dụng quản lý lực lượng bán hàng giữa cấp cao tới cấp thấp hơn và hoạt động quản lý chung của tổ chức đối với mọi cá nhân trong hoạt động bán hàng.

2. Vai trò của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng sẽ giúp tổ chức đạt được các mục tiêu trong kinh doanh cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó đẩy nhanh bán hàng, thu hút được khách hàng trên thị trường, nâng cao địa vị doanh nghiệp, tạo điều kiện tốt nhất để các hoạt động quản trị khác như phân phối, dự trữ hàng hóa diễn ra thuận lợi.

Ngoài ra, quản trị bán hàng có vai trò quan trọng giúp tổ chức cả bên trong lẫn bên ngoài. Bên trong nội bộ, quản trị bán hàng có thể liên kết, gắn bó các bộ phận này với các bộ phận khác, còn bên ngoài, quản trị bán hàng thiết lập nên một mạng lưới phân phối giữa cá nhân, đội ngũ bán hàng với các đại lý, nhà phân phối, tạo nên một kết nối giúp tổ chức tiến gần đến mục tiêu lợi nhuận.

Một trong những vai trò quan trọng nhất của quản trị bán hàng đó chính là:

- Đảm bảo thiết lập và thực hiện mục tiêu bán hàng chung của tổ chức trong từng giai đoạn trên cơ sở phân tích, dự báo thị trường, từ đó nỗ lực thực hiện mục tiêu.

- Đảm bảo nâng cao, phát triển đội ngũ bán hàng để phù hợp với chiến lược kinh doanh của tổ chức.

- Đảm bảo xây dựng nên một lực lượng bán hàng có đầy đủ phẩm chất, chuyên môn, kỹ năng làm việc để có một thành tích làm việc tốt nhất có thể.

- Đảm bảo việc phát hiện và điều chỉnh hoạt động bán hàng sao cho phù hợp với từng thời kỳ biến động của thị trường.

- Nắm bắt được những nhu cầu của khách hàng dựa trên lực lượng bán hàng, từ đó thỏa mãn và nâng cao khả năng trung thành của khách hàng, tìm kiếm, mở rộng lượng khách hàng cần thiết giúp đem về lợi nhuận cho tổ chức.

- Tăng khả năng cạnh tranh giữa các đối thủ, giảm được một số chi phí liên quan đến bán hàng, tuyển dụng.

- Quản trị bán hàng tốt sẽ tạo nên ảnh hưởng tốt cho các hoạt động quản trị khác của công ty như: quản trị marketing, quản trị kênh phân phối, quản trị nguồn nhân lực,...

Bên cạnh những vai trò xuất phát từ phía tổ chức, quản trị bán hàng còn đóng một vai trò quan trọng đối với khách hàng. Khi hoạt động bán hàng của tổ chức tối ưu và hiệu quả, khách hàng có thể tiết kiệm được công sức trong quyết định mua hàng: việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thông tin, so sánh, đánh giá, quyết định mau và quá trình sau mua.

3. Mục tiêu của quản trị bán hàng

Mục tiêu chính về lợi nhuận: Một trong những mục tiêu chính mà công tác quản trị bán hàng hướng đến đó là tạo ra lợi nhuận cho tổ chức. Bộ phận bán hàng sẽ là lực lượng cốt lõi để mang lợi nhuận về. Tổ chức có mục tiêu là gia tăng khối lượng hàng bán ra thông qua việc quản trị công tác bán hàng một cách hiệu quả, cấp trên có nhiệm vụ phải đôn đốc nhân viên làm việc, có phương thức kiểm soát và hoạch định kế hoạch thông qua từng thời kỳ cụ thể.

Mục tiêu về nhân sự: Gây dựng nên một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, nhanh nhẹn, hoàn thành tốt mục tiêu cuối cùng cho tổ chức thông qua việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng theo tiêu chuẩn riêng. Để đạt được mục tiêu này, nhà quản trị cần phải có những chính sách khen thưởng, khích lệ lực lượng bán hàng, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa nhân viên với tổ chức. Sự phối hợp ăn ý và một tinh thần làm việc hăng say, thoải mái sẽ là yếu tố cốt lõi để đội ngũ bán hàng tập trung thực hiện năng xuất.

Mục tiêu về hình ảnh: Quảng bá, nâng cao tầm ảnh hưởng của thương hiệu, giúp tạo ra những khách hàng tiềm năng và giữ chân những khách hàng trung thành cho tổ chức.

4. Nội dung chi tiết công tác quản trị bán hàng

4.1. Thiết lập mục tiêu

Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng cần có mục tiêu cố định để hướng đến. Tùy theo từng giai đoạn, tổ chức sẽ nghiên cứu và thiết lập ra các mục tiêu riêng. Tuy nhiên, thông thường, mục tiêu chính trong quản trị bán hàng sẽ xoay quanh:

- Tăng sản lượng, doanh số.

- Tăng thị phần

- Tăng lợi nhuận.

4.2. Hoạch định chiến lược

Sau khi thiết lập được mục tiêu, bước tiếp theo doanh nghiệp cần làm là hoạch định chiến lược để hiện hóa mục tiêu ấy. Những chiến lược bán hàng có tác dụng thống nhất sử dụng nguồn lực, cạnh tranh với đối thủ và hướng đến mục tiêu đã đề ra.

Một số chiến lược phổ biến trong quản trị bán hàng:

- Chiến lược về nguồn hàng.

- Chiến lược về cạnh tranh.

- Chiến lược bán hàng theo cá nhân.

- Chiến lược bán hàng theo cơ cấu nhóm.

- Chiến lược bán hàng qua tư vấn.

Bên cạnh những chiến lược kể trên, còn có rất nhiều chiến lược bán hàng khác, tùy thuộc vào từng thời kỳ, từng mục tiêu cũng như ngân sách mà nhà quản trị sẽ hoạch định ra từng chiến lược bán hàng khác nhau.

4.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức

Cơ cấu tổ chức trong bán hàng là sự phân bố, sắp xếp các nhân viên bán hàng một cách rõ ràng, hợp lý dựa trên những căn cứ đã có về khả năng, tính cách, kinh nghiệm cá nhân. Các phương thức trong việc xây dựng cơ cấu tổ chức có thể là:

- Cơ cấu tổ chức dựa trên khu vực địa lý.

- Cơ cấu tổ chức dựa trên ngành hàng.

- Cơ cấu tổ chức dựa trên khách hàng.

- Cơ cấu tổ chức hỗn hợp.

4.4. Công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng

Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng dựa trên 2 nguồn chính:

- Nguồn bên trong: là lực lượng bán hàng làm việc tại văn phòng, hầu như không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ trao đổi với khách hàng qua mạng Internet hoặc điện thoại,... và có nhiệm vụ chính là thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp các hỗ trợ, dịch vụ sau bán.

- Là lực lượng cốt lõi, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thường được tổ chức theo cơ cấu địa lý.

Chính sách khuyến khích, động viên lực lượng bán hàng rất đa dạng:

- Động viên tài chính: lương, thưởng, phụ cấp, hoa hồng,...

- Động viên phi tài chính: trao bằng khen, du lịch, thăng tiến, kiểm tra sức khỏe hằng năm,...

4.5. Đánh giá hiệu quả

Việc giám sát và đưa ra đánh giá về hiệu quả của hoạt động bán hàng được coi là nhiệm vụ chính của nhà quản trị. Việc đánh giá này có tác dụng xem xét mức độ thành công của hoạt động bán cũng như đánh giá sự hài lòng của khách hàng để từ đó rút ra ưu nhược điểm để đồng thời phát huy và khắc phục.

4.6. Chăm sóc khách hàng

Ngày nay, việc chăm sóc và làm hài lòng khách hàng không chỉ dừng lại ở việc thể hiện được thiện chí, sự quan tâm và trách nghiệm của tổ chức với sản phẩm của mình mà nó còn là một hoạt động có khả năng gia tăng cạnh tranh, gây dựng lòng tin, tạo tiền đề cho sự phát triển và gắn bó lâu dài với khách hàng.

Tổ chức cần không ngừng hoàn thiện và cải tiến quy trình chăm sóc khách hàng để thu hút, làm hài lòng khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh.

Trên đây là những thông tin cơ bản nhất về quản trị bán hàng là gì cũng như nội dung trong công tác quản trị bán hàng. Hy vọng rằng bài viết sẽ giúp ích cho bạn trong việc tìm hiểu những kiến thức về marketing chi tiết nhất.