Bài học từ các tình huống đàm phán trong kinh doanh điển hình

1. Đàm phán trong kinh doanh là gì - Định nghĩa cần nắm bắt

Đàm phán có thể được gọi là một phương thức giải quyết tranh chấp hoặc thỏa thuận một ràng buộc nào đó. Nó được coi là đồng nghĩa với dàn xếp, thỏa thuận, hợp tác và thương lượng. Nó diễn ra hầu như trong tất cả các lĩnh vực của cuộc sống - trong kinh doanh, đời sống cá nhân (cuộc sống hôn nhân, nuôi dạy con cái), thủ tục pháp lý, các vấn đề chính phủ,...

Đàm phán có thể được định nghĩa là một kênh giao tiếp nhằm hòa giải sự khác biệt giữa các bên và cùng nhau giải quyết xung đột. Các bên hướng tới việc đạt được vị thế đôi bên cùng có lợi.

Đàm phán trong kinh doanh đòi hỏi bạn cần nắm được rất nhiều yếu tố như: hiểu được nhu cầu đàm phán, những ai tham gia đàm phán, quan điểm của những bên tham gia, hai bên mong đợi điều gì,...

Đàm phán trong kinh doanh gồm tối thiểu hai bên. Mục đích của đàm phán sẽ được hiểu bởi hai bên, các bên sẵn sàng đi đến một kết quả được cả hai bên đồng ý và có thể chấp nhận được.

Xem thêm:Cần những yêu cầu gì để trở thành chuyên gia đàm phán

2. Các ví dụ về tình huống đàm phán trong kinh doanh

2.1. Ví dụ về thương lượng Disney mua Lucasfilm

Vào tháng 10 năm 2013, Disney bất ngờ đưa ra công bố về việc họ đã mua lại Lucasfilm, nơi bộ phim Chiến tranh giữa các vì sao được sản xuất, từ người sáng lập George Lucas. Disney đã trả cho George 4,05 tỷ đô la, chia đều giữa cổ phiếu và tiền mặt.

Thương vụ này đã giúp Disney củng cố vị thế của mình khi là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực hoạt hình và phim siêu anh hùng. Đồng thời, hãng cũng đã có thêm cơ hội gặt hái cho mình những khoản doanh thu khổng lồ từ đế chế kinh doanh và truyền thông của Chiến tranh giữa các vì sao vốn đã béo bở từ trước.

Disney hứa sẽ bắt đầu sản xuất và phát hành các bộ phim mới trong loạt phim Star Wars cứ hai hoặc ba năm một lần. Việc mua lại thậm chí còn bao gồm thỏa thuận về cách xử lý kịch bản chi tiết cho ba bộ phim tiếp theo trong seri Chiến tranh giữa các vì sao.

Ông George Lucas đã quyết định bán công ty của mình sau khi bắt đầu lên kế hoạch nghỉ hưu vài năm trước. Chủ tịch Robert Iger của Walt Disney là một nhà đàm phán nổi tiếng ở Hollywood đã nói rằng, ông và Lucas đã đích thân tiến hành các cuộc đàm phán, bắt đầu từ đầu năm 2011. Nói về quyết định của Lucas khi giao lại di sản sáng tạo của mình cho Disney, ông đã trả lời phỏng vấn của tờ New York Time là điều đó hoàn toàn đúng đắn, nhiều người tin tưởng quyết định đó.

2.2. Đàm phán giữa Amazon và Whole Foods

Trong nhiều năm Whole Foods phải đối mặt với áp lực nâng giá cổ phiếu lao dốc và đảo ngược lợi nhuận sụt giảm. Trước tình hình đó Amazon đã gửi văn bản đề nghị mua lại Whole Foods với giá 41 USD / cổ phiếu, cao hơn 17% so với giá thị trường là 35 USD / cổ phiếu. 

Nhưng bên phía đại diện của Amazon đã đưa ra hai điều kiện để cuộc đàm phán có thể diễn ra là Whole Foods phải giữ bí mật tối đa và đây sẽ là cuộc đàm phán độc quyền. Nếu cuộc đấu giá được công khai hoặc nếu Whole Foods muốn bán đấu giá cho người trả giá cao nhất thì họ sẽ từ chối ngồi vào bàn đàm phán.

Hội đồng quản trị Whole Foods đã họp để thảo luận về các lựa chọn của họ, bao gồm các giao dịch tiềm năng với Amazon, các đối thủ cạnh tranh và các công ty cổ phần tư nhân. Whole Foods đã nhận được lời khuyên từ Evercore là Amazon có thể sẽ là bên đưa ra mức giá cao nhất, Whole Foods quyết định sẽ tập trung vào việc thỏa thuận với Amazon.

Khi đàm phán diễn ra, Amazon đã đưa ra mức chi trả 42 đô la cho mỗi cổ phiếu và tuyên bố rằng đây là giá cuối cùng và tốt nhất của họ. Đồng thời, Amazon cảnh báo Whole Foods một lần nữa là không tiếp cận các bên mua tiềm năng khác và cho biết họ đã chuẩn bị để nhanh chóng kết thúc thương vụ đàm phán. 

Cuối cùng Whole Foods cũng đồng ý với thỏa thuận này. Có thể nói cuộc đàm phán giữa hai bên diễn ra vô cùng nhanh chóng và khá vội vàng. Qua tình huống đàm phán trong kinh doanh của Amazon và Whole Foods ta nhận thấy rằng Amazon đã thành công trong việc để bên bán liên hệ với các nhà mua khác bằng việc cho sự độc quyền trở thành một trong những điều kiện đàm phán.

Để có thể thực hiện các kỹ thuật đàm phán nâng cao như vậy, bạn cần tạo cho bên đối diện một động lực riêng để giao dịch với bạn. Nó có nghĩa là bạn đưa ra một đề nghị hấp dẫn mà những đối thủ cạnh tranh của bạn không thể so sánh được. Nếu những đề nghị của bạn là duy nhất, như danh tiếng, uy tín, cơ hội tiếp cận khách hàng mới thì đối phương dễ bị thuyết phục hơn.

Trong một số trường hợp, bạn có thể đưa ra một lời đe dọa sẽ từ chối đàm phán nếu đối phương không chấp nhận yêu cầu của họ. Lưu ý là những lời đe dọa phải khiến đối phương chịu áp lực thực sự nếu không đồng ý với yêu cầu của bạn như cách Amazon đã làm với Whole Foods. 

Tuy nhiên, các cuộc đàm phán mang yếu tố độc quyền và kết thúc nhanh chóng thường bỏ qua các thảo luận về những vấn đề vô hình, như yếu tố văn hóa. Thực tế, một năm sau cuộc đàm phán giữa Amazon - Whole Foods, nhiều nhân viên của Whole Foods đã không hài lòng với những thay đổi mà Amazon ban hành, bao gồm các quy trình quản lý hàng tồn kho mới nghiêm ngặt .

Xem thêm: Việc làm nhân sự

3. Các chiến lược trong những tình huống đàm phán kinh doanh bạn cần ghi nhớ

3.1. Thỏa thuận hướng tới tình huống đôi bên cùng có lợi

Trong những cuộc đàm phán thành công, hai bên rời khỏi bàn khi cảm thấy thỏa mãn với những gì mình đạt được và có cảm giác mình chiến thắng. Có nghĩa là họ sẽ xem công việc của mình có hiệu quả hay không bằng việc họ đã giải quyết vấn đề chưa.

Bạn phải xác định rõ bạn muốn gì, đối tác bạn muốn gì mà cả hai đều chưa có ngay bây giờ. Sau đó hãy đề xuất một thỏa thuận nhằm đáp ứng nhu cầu giữa hai bên.

Mẫu đơn xin việc làm

3.2. Mở một cuộc thương lượng giữa giá cao và giá thấp

Khi bạn là người mua, bạn biết bạn mình sẵn sàng trả những gì cho thương vụ này, bạn có thể bắt đầu bằng lời đề nghị đưa ra một nửa số tiền có thể chi trả. Bạn biết là người bán sẽ không chấp nhận giá này nhưng mục đích của việc này là bạn thiết lập một tham chiếu để có thể thương lượng thêm.

Chiến thuật này có thể giúp bạn mang lại mức giá thấp hơn so với số tiền bạn định chi trả ban đầu. Ngược lại nếu bạn là người bán, bạn có thể đưa ra mức giá cao hơn giá bạn sẵn sàng chấp nhận. Chiến thuật này được dân gian gọi là mặc cả.

3.3. Đặt thời hạn cho đề nghị của bạn

Nếu bạn nghĩ mình đã đưa ra một đề nghị hợp lý, hãy đưa ra một thời hạn để đối phương đưa ra quyết định đồng ý hay từ chối. Việc này khiến đối phương phải thực sự nghiêm túc mặc dù có thể gây ra phản ứng ngược là từ chối ngay lập tức. Cho nên chỉ nên áp dụng chiến lược này ở các giai đoạn đàm phán khác nhau.

3.4. Chuẩn bị cho những trường hợp bất lợi

Các nhà đàm phán cần phải hình dung không chỉ tình huống tốt nhất mà còn cả các tình huống xấu nhất, bao gồm khả năng xung đột sẽ phát sinh trong quá trình hợp tác hai bên. Có thể đưa ra các điều khoản hòa giải nhằm giải quyết tranh chấp vào hợp đồng. Bạn có thể đưa ra những giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận trước đó, thiết lập các điều kiện xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận.

Mong rằng với các tình huống đàm phán trong kinh doanh tại bài viết đã giúp các bạn nhận ra phần nào cách cách thức đàm phán hiệu quả. Bên cạnh đó, nếu muốn làm một người đàm phán giỏi, hãy trang bị cho mình những chiến lược cần thiết nhé.